잠재 고객은 우리 제품이나 서비스가 얼마나 뛰어난지, 얼마나 최신 기술을 사용했는지, 얼마나 많은 기능이 포함되어 있는지에는 사실 관심 없습니다.
하버드에서 밝힌 연구 결과에 따르면, 95%의 사람들은 ‘이성’이 아니라 ‘감정’에 기반에 구매 결정을 하게 됩니다.
기능(Features)과 베네핏(Benefits, 이점)의 차이점을 먼저 이해해야 합니다.
‘기능’이 아니라 고객이 “이건 나를 위한 특장점이야!”라고 믿는 그 베네핏에 초점을 맞춘 마케팅 메시지를 만들어야만 잠재 고객의 ‘감정’에 호소할 수 있습니다.
애플은 앞선 기술이나 하드웨어적인 기능을 ‘베네핏’으로 잘 표현하는 마케팅 메시지를 보여주는 회사로 유명합니다.
모든 시장의 선두주자가 ‘기능’에 치중해 ‘1기가 바이트의 MP3 플레이어’라고 발표하던 당시, 애플은 ‘당신의 주머니 속에 담긴 천곡의 노래’라는 카피 문구로 완전히 시장을 뒤엎었습니다.
여러분의 마케팅 메시지는 고객이 생각하는 그 ‘베네핏‘을 잘 표현하고 있나요?