댄 코의 스토리 한 줄 요약:
- 혼자 운영하는 비즈니스를 2년 만에 0에서 420만 달러(약 57억)로 성장시킴
- 초기에는 어려움을 겪었지만, 곧 경쟁자들을 앞서며 연간 400만 달러 이상 수익 달성
댄 코 (Dan Koe) 라는 콘텐츠 크리에이터의 비즈니스 모델과 그의 마케팅 전략을 분석해 봤습니다. 평소 많은 영감을 주는 크리에이터이자 사업가라 콘텐츠를 주기적으로 확인해 보는 편이고, 강의도 사서 들어봤죠. 저보다 훨씬 어리지만 배울 점이 많아요.
댄이 판매하는 것은?
57억 매출을 가능하게 해준 그 제품은 바로…콘텐츠입니다. 시작은 웹사이트 제작을 해주는 프리랜서로 일하다가 마케팅 에이전시도 운영해 보고, 이커머스 드랍쉬핑도 해보고 이것 저것 다 해보고 많이 망해봤다고 하네요. (아시는 분들은 아시겠지만 저와 스토리가 상당히 비슷합니다. 😂)
댄은 본인의 마케팅 지식과 노하우를 묶어서 온라인 강의로 만들어 판매하기 시작했습니다. 바로 이 온라인 강의, 즉 디지털 콘텐츠 제품이 57억 매출을 이루게 해준 핵심 요인입니다. 그 외 컨설팅이나 유튜브 광고 수익 정도는 있지만, 아주 작은 비율을 차지하는 것으로 분석됩니다.
온라인 강의를 이렇게까지 많이 팔 수 있는 비결?
물론 그 핵심은 너무 재미없는 답으로 들리시겠지만, “질 좋은 콘텐츠”입니다. 댄은 사실 글을 정말 잘 씁니다. 최근엔 책을 출판하기도 했고요.
댄의 글은 직설적이고, 현실적인 조언이 많지만, 꽤 심오하고 철학적입니다. 그의 글을 읽어보면 엄청나게 많은 생각을 하고, 그 생각을 잘 정리해서 풀어내는 것을 잘 연습해 왔고, “숙련된 마스터”구나 라는 저절로 듭니다.
근데 “질 좋은 콘텐츠”만 있다고 해서, “좋은 제품”을 판다고 해서 저절로 대박 나지 않는다는 것은 누구나 아는 사실입니다. 그건 기본으로 깔고 가는 부분이어야 하죠.
그 진짜 비결은 바로..
댄이 온라인 강의만으로 이렇게 많은 수익을 낼 수 있는 진짜 이유는 세밀하게 잘 설계된 “세일즈 퍼널”, 그리고 “콘텐츠 리퍼포징” 이 두 가지가 핵심이라고 보입니다.
콘텐츠 리퍼포징 (Content Repurposing)?
콘텐츠 리퍼포징은 한국말로 직역하면 “콘텐츠 재사용” 정도가 됩니다. 예를 들면, 블로그에 올리기 위해 쓴 글을 블로그로만 올리고 끝내는 것이 아니라, 용도/톤/포맷/스타일 등을 변경해, 유튜브 영상 스크립트로도 만들 수 있죠.
또 이렇게 만들어진 유튜브 영상은 다시 잘게 여러 개로 쪼개고, 사이즈를 9:16으로 변경하면 쇼츠 영상이 됩니다. 이 쇼츠용 영상은 틱톡과 인스타그램에도 또 올리 수가 있죠.
이런 식으로 콘텐츠 아이디어 1개가 최소 30개로 불어나는 이 전략이 바로 콘텐츠 리퍼포징입니다.
댄의 콘텐츠 리퍼포징 전략
댄은 장문의 글을 매주 한 번 뉴스레터로 발행합니다. 동일한 글은 그의 웹사이트 블로그로도 포스팅되고요. 이 글을 스크립트 삼아 유튜브 영상을 하나 찍습니다. 기본적으로 이게 그의 핵심적인 리퍼포징 전략입니다.
콘텐츠 리포퍼징 실제 사례와 효과
1. 오래된 글 최적화 → 트래픽 106% 증가
허브스팟에서는 오래된 블로그 글을 다시 최적화 시켜주는 것만으로 트래픽이 106% 증가한 사례를 소개했습니다. 출처: 허브스팟
2. 기존 블로그 글 SEO → 2주만에 트래픽 2배
출처: BackLinko
SEO 전문가 브라이언 딘 역시 기존 블로그 글을 최적화한 후, 다시 포스팅한지 2주만에 2배가 넘는 오가닉 트래픽 증가 사례를 소개하기도 했죠.
3. 유튜브 롱폼 → 쇼츠로 1,293 추가 뷰수
출처: 류지안의 유튜브 채널
이번엔 접니다. 제 유튜브 채널에서 8분짜리 롱폼 유튜브 영상으로 얻은 뷰수는 작년 3월 기준 3,353회. 그리고 해당 영상에서 39초를 짤라내서 만든 유튜브 쇼츠는 총 1,293회 뷰수를 기록했습니다. 영상 하나 만들고, 여기에서 여러 개를 짤라내면 제 채널같이 작은 채널도 몇천, 몇만 뷰가 추가로 쉽게 증가합니다. 원본 영상 기준으로 비율을 따지만 38.5%의 추가 뷰수를 얻은 셈이죠.
콘텐츠 리퍼포징 실전?
클라이언트사를 위해 콘텐츠 리퍼포징 전략을 짜주고, 실행을 도와줘 봤는데 솔직히 실행이 쉽지는 않았습니다. 특히 콘텐츠가 한국어인 경우 영어 콘텐츠에 비해 제약이 좀 더 많습니다.
콘텐츠 리퍼포징 실행이 제대로 되면?
콘텐츠 제작 비용은 절반 이하로 줄어들고, 비 광고를 통해 일어나는 매출은 2배 가까이 끌어올릴 수 있습니다. 효과는 몇 개월 안에 나타날 수도 있지만, 어딘가 구조가 잘못 짜여있거나 기본 콘텐츠 퀄리티 자체가 떨어진다면, 무조건 콘텐츠를 리포퍼징한다고 효과가 나타날 리는 없습니다.
온라인에서 지식을 판다는 것..
지난 몇년간 온라인 강의를 자체 제작 및 판매해보니 온라인 강의로 누구는 수익을 전혀 못 내고, 누구는 어마어마한 수익을 내는지, 어떻게 해야 판매가 잘 되는지 등 부딪히며 여러가지를 터득했습니다. 댄 정도의 수익은 아니지만, 혼자서 98% 마진내며 한달에 천만원 이상은 어렵지 않게 가능하다는 것을 배웠습니다. (물론 최초 셋업하기까지 과정은 어려웠습니다. 이거 진지하게 해보면 “돈 벌기 쉬워요!” 이런 소리 절대 안 나옵니다. 😂)
광고 안 했습니다. 구독자/팔로워 수? 지금도 많지 않지만, 그때는 더 적었습니다. 온라인 강의는 제 유튜브 구독자 수가 150명 정도일때부터 판매했습니다. 수익과 팔로워 수는 항상 비례하지 않습니다. 그 둘 사이에는 절대적인 관계가 없어요.
물론 수익도 좋지만, 때로는 판매가 되건 안되건 하고 싶었던 온갖 마케팅 테스트를 실험적으로 다 해봤죠. 온라인 사업의 핵심 성공 요인 중 하나는, “세일즈 퍼널”입니다. SEO와 마찬가지로 이 세일즈 퍼널은 이론으로 배워서는 절대 깨우쳐지지 않습니다. 실제로 전략을 실전에 적용해 봐야 터득이 됩니다.
강의 팔이?
한국에선 언제부턴가 (왜인지는 모르겠지만….) 일부 몰상식한 사람들이 전문 지식을 상품으로 파는 사람들을 ‘강의 팔이’라고 깎아내리는 이상한 신조어가 생긴 것 같더라고요. 그럼, 대학교에서 강의하는 교수님들이나, 의사 선생님들, 변호사들도 결국 다 강의 팔이고, 범위를 좀 더 넓혀보면 전 국민이 강의 팔이로 분류될 수 있지 않을까 싶네요. 아직도 인터넷상에 존재하는 모든 정보는 무료여야 한다는 사고방식 가진 사람들도 있는 듯 해서 신기했습니다.
보통 의사나 변호사 같은 라이센스 기반 직업 가지신 분들을 ‘전문직 종사자’라고 부르죠. 제 개인적으로 정의하는 전문가는 꼭 수입이나 학벌과 관련 없다고 생각합니다. 손칼국수 30년 넘게 만들어 온 쉐프 할머니도 분명 칼국수에 관해서는 최고의 전문가일 테고, 가죽 재단 사업을 20년 넘게 했던 우리 아버지는 분명 가죽 전문가가 맞습니다.
지식만큼 강력한 자산과 무기가 없으며, 값어치 있는 지식, 특히 경험에서 우러나온 지혜가 담긴 정보에는 정당한 대가를 지불하는 것이 당연합니다.
누가 저를 강의 팔이라고 부르는 것을 유튜브 댓글에서 한번 본 적 있습니다. 이런 부류의 댓글에 1초도 시간을 허비하고 싶지 않기에 보통 무시하는 편입니다. 근데 속으로 혼자 생각하긴 했습니다.
“응 나 강의 팔이 맞아. 근데 강의 팔이는 아무나 하니?”
“배우고 싶은데 돈을 못 내는 상황” vs. 금전적 여유는 있지만, 남이 몇 년 혹은 몇십 년간 갈고닦은 지식과 노하우를 “공짜로 꿀꺽”하는 게 맞다고 생각하는 것에는 엄청난 격차가 있어요.
다른 이의 경험과 지식이 담긴 인사이트에 대해 돈을 내고 배우고 싶지 않다고 생각할 수도 있습니다. 그런데 그런 마인드셋으로 과연 성장이 가능할까요? 불가능하다고 단언합니다.